Teklif, garanti ve fiyat: ilk teklifini satılır yapan 6 kural

Sonucu sayıyla anlat, garantiyi doğru kur, elemeyi önceden yaz, peşin al, ciro payı iste, fiyatı açık yaz.

Hızlı not: Kuralların çoğu kamuya açık paylaşımlardan. Fiyat değişikliği örneği bizim.

1. Sonucu tek sayıyla ölçülen iş

Herkes danışmanlık, uyum ve ölçüm işlerine koşuyor.

Bunlar önemli ama anlatması zor.

Getirisi kazanç değil, kayıp önleme.

Karşı taraf o riski bugün hissetmiyor.

İlk teklifini, müşterinin zaten takip ettiği bir sayıdan seç:

• daha fazla randevu,
• daha az kaçan arama,
• daha hızlı teklif,
• daha az iade.

Test basit: problem, çözüm ve karşılık tek nefeste anlatılabiliyor mu?

Anlatamıyorsan sorun üründe değil, konumlandırmada.

İlk sattığın şey sesli ajan olmasın.

Satışı robota bırakmak kapanış oranını düşürebiliyor.

Kaybedilen satış, kazanılan tasarrufu kat kat aşabiliyor.

Onun yerine geri dönüşü net ve yakın olan bir iş sat.

Örnek: LinkedIn'den zaten erişim yapan ama verimsiz yapan işletmeler.

Teklif: "Doksan günde bu kanalı iyileştiririm, olmazsa ödemezsin."

2. Aracı değil sonucu sat

Garanti cümlesi aslında çok basit:

"Şu sürede şu sonucu getiririm. Getiremezsem paranı iade ederim."

Bunu duyan çoğu kişi korkuyor.

Bir hesaba göre garanti yoksa huninin tepesinde yaklaşık 3 kat fırsat kaçıyor.

İade oranı ise genelde sandığından düşük kalıyor. Örnek hesapta yüzde 5.

İki evren düşün: birinde garanti verdin, ötekinde vermedin.

Hangisinde daha çok çalışırsın? Belli.

Garanti seni daha çok çalıştırır.

Müşteri de daha iyi sonuç alır.

3. Garanti herkese evet demek değil

Görüşmeye mümkün olduğunca çok kişiyi çağır.

Eleme görüşmede yapılır.

Ayda 100 bin lira ciro yapana 10 bin lira ek gelir getirmek kolay.

Birkaç kör noktayı kapatman yeter.

Ayda 2 bin lira yapana aynı rakamı getirmek neredeyse imkansız.

İşi beşe katlaman gerekir.

Kurallar tutuyorsa al. Tutmuyorsa kibarca bitir.

Yani garanti satışı tek başına yaptırmıyor.

Herkesi kapıya getiriyor; kime sonuç verebileceğini kapıda sen seçiyorsun.

Vaka çalışman yoksa yöntemi önce kendi işinde çalıştır.

"Kendi işimde kullanıyorum, çalışıyor" demen yeter.

4. Garanti varsa para peşin

Sözleşme imzalanır, ödeme gelir.

Süre sonunda rakam tutmazsa iade edersin.

Bunun üç faydası var:

1. Nakit sıkışıklığın çözülür.
2. Para el değiştirdiği için iki taraf da işi ciddiye alır.
3. Dönem sonunda sıradaki projeyi satmak kolaylaşır.

Güven eşiği de baştan geçilmiş olur.

Bedeli de var: peşin ödeme dönüşümü biraz düşürür.

İnsanlar temkinli, çünkü ortalıkta dolandırıcı da var.

Ama bu değiş tokuşa değer.

Teklifini bu beş satırla yaz:

Sizin için [SÜRE] içinde [ÖLÇÜLEN SONUÇ] sağlıyorum.
Bunu [NASIL, tek cümle] yaparak yapıyorum.
[SÜRE] sonunda bu sonuca ulaşamazsak ücreti iade ediyorum.
Ödeme sözleşmeyle birlikte, peşin.
Uygunluk: [ELEME KURALI].

Köşeli parantezlere gerçek bilgini yaz. Uydurma rakam koyma.

5. Kar payı değil ciro payı

Ortaklık kuruyorsan ciro üzerinden pay al.

Ciro işletmeye ilk giren para.

Kar ise taşeron, maaş, kira, yazılım ve vergiden sonra kalan.

Karın ne olduğuna karşı taraf karar verir.

O defteri sen denetlemezsin.

Ciroda para girdiği an payın da belli olur.

Tartışacak bir şey kalmaz.

Tam komisyonlu işte de aynı hesabı yap.

Kapanan işin yüzde 5'i, pastanın yirmide biri demek.

Emeğin gerçekten işin yirmide biri kadar mı?

Komisyonlu iş sana liste, deneyim ya da referans kazandırıyorsa değer.

Sadece emeğini ucuza alıyorsa değmez.

6. Fiyatı açık yaz

İşini büyütmeyi öğreten üç topluluk var.

Aralarında kırk kattan fazla fiyat farkı var.

Fark, teklifin nasıl kurulduğundan geliyor.

İyi fiyat sayfasında her paketin içeriği rakamla yazar.

Paketin adı değil içi önemli: kaç yanıt, kaç kullanıcı, hangi destek.

İnsan kendini hangi pakette göreceğini saniyede anlar.

Fiyatı saklarsan okuyan en kötüsünü varsayar ve sayfadan çıkar.

Bugün tek şey yap

Teklifini yukarıdaki beş satırla tek nefeste yaz.

Bir arkadaşına oku.

Anlamadıysa konumlandırmayı düzelt.